„Ich kann das nicht“ – Erfolg durch Coaching!

Wer kennt diese Worte nicht?

Jeder weiß, wie schwer es ist, zu starten. Zweifel, ob ich das schaffe. Die Angst, etwas falsch zu machen. Das beste Beispiel ist eine Präsentation zu halten. Vorne stehen und den Ton angeben. Schon der Gedanke jagt vielen Schauer ein. Aber warum eigentlich? Es tut uns ja niemand etwas…

In unseren Präsentations-Trainings bitten wir die Teilnehmer häufig einfach mal kurz vorne zu stehen. Sich kurz klar zu machen, das Ihnen nichts passiert. Geschadet hat es noch keinem.

Was ist schlimmer: gar nichts tun oder aus seinen Fehlern lernen?

Wer nichts macht, kann auch nichts falsch machen. Aber er kann auch nichts lernen. Kinder sind da häufig ganz anders. Auch wenn sie am Anfang manchmal etwas schüchtern sind, tauen sie schnell auf und sind voll dabei. Wir verlieren im Laufe der Zeit unsere Unbekümmertheit (und oft auch unsere Neugier). Wir lernen, Angst vor Fehlern zu haben. Warum? Weil wir meistens an ein konkretes Ergebnis denken. Wir haben das Ziel fest vor Augen, kommen aber nicht ins Tun, weil wir Angst haben, es nicht zu erreichen.

„Auch eine Reise von tausend Meilen fängt mit dem ersten Schritt an“

Dieses chinesische Sprichwort bringt es klar zum Ausdruck. Ein Ziel ist wichtig, Erfolg liegt aber immer im Handeln. Oder wie es Goethe treffend zum Ausdruck bringt:

„Erfolg in drei Buchstaben: TUN.“

Wir müssen lernen, das es ok ist, Fehler zu machen. Erfolg ist das Ergebnis eines Prozesses, kein Automatismus. Und hierzu gehört, aus seinen Fehlern zu lernen.

Erfolgsfaktor: Coaching

Eine sinnvolle Abkürzung zum Erfolg ist Coaching. Es ist immer leichter, etwas zum zweiten Mal zu machen. Und warum sich nicht Erfahrung und Kompetenz ins Boot holen und gemeinsam auf Ziele hinarbeiten? Ein guter Coach macht nicht die Arbeit für euch. Vielmehr hilft er euch, eure Vorhaben zu strukturieren und die richtigen Erkenntnisse und Entscheidungen zu treffen.

Ein Beispiel: „Jeder kann zeichnen“

Graham Shaw zeigt in seinem wunderbaren TED-Beitrag, dass mit der richtigen Anleitung jeder in der Lage ist, Comicfiguren zu zeichnen:

 

Mit dem richtigen Coaching kann jeder erfolgreich sein 😉 Im Folgenden drei Beispiele aus unserer Beratungspraxis:

 

Vorbereitung Bewerbungsgespräch: „Ich rede nicht gerne über mich“

In jedem Interview kommt schnell der Punkt, an dem der Personaler freundlich lächelt und die gefürchteten Worte „Erzählen Sie doch mal was über sich…“ ausspricht. Die Selbstpräsentation! Der Albtraum vieler Bewerber… Der erste Schritt ist immer die richtige Struktur. In unserem Donwload-Bereich steht ein Arbeitsblatt bereit, das euch weiter hilft:

struktur-selbstpraesentation

Diese gilt es nun mit Leben zu füllen. Anschließend üben und optimieren wir gemeinsam, bis alles passt.

Das Verkaufsgespräch: „Ich kann nicht verkaufen“

Häufig bereiten wir unsere Kunden auf Rollenspiele vor. Am Gefürchtesten: das Verkaufsgespräch. Aber auch am Wichtigsten – denn wenn ich Karriere machen will, muss ich irgendwann andere überzeugen können.

Schritt 1 ist immer mit Vorurteilen aufzuräumen. Moderner Verkauf hat nichts mit Bequatschen und Totschlag-Argumenten zu tun. Es geht darum, den Kunden und dessen Probleme zu verstehen und ihm das passende Produkt als Lösung zu präsentieren.

Schritt 2 ist die Struktur: ein Verkaufsgespräch besteht aus vier Phasen (Kontakt – Ergründung – Lösung – Abschluss). Jede Phase hat unterschiedliche Zielsetzungen und ich nutze verschiedene Fragetechniken:

I.   Kontakt: Emotional / Einstieg ins Gespräch

II.  Ergründung: Den Kunden verstehen / Offene Fragen

III. Lösung: Problem des Kunden zusammen fassen und Lösung präsentieren

IV. Abschluss: eine konkrete Vereinbarung treffen

Schritt 3 ist dann wieder die Übung. Eine Grundstruktur kann so aussehen:

„Lieber Kunde, schön dass wir heute…“

„Bevor ich Ihnen einen Vorschlag mache, würde mich interessieren, was Sie benötigen: Wie stellen Sie sich den perfekten _______________ vor?“

„Lieber Kunde, habe ich Sie so richtig verstanden, dass Ihnen besonders wichtig ist, dass…?“

„Dann hätte ich hier folgende Lösung für Sie:… Diese erfüllt Ihre Vorgaben besonders gut, weil…“

„Erfüllt mein Vorschlag Ihre Anforderungen?“

„Sehr gut, dann halten wir fest:…“

Die Anlagestrategie: „Ich vertrage kein Risiko“

Anlageentscheidungen sind in Deutschland durch Risikominimierung und Angst vor Verlusten geprägt. Wie sonst ist es zu erklären, dass Milliarden auf Tagesgeldkonten liegen und dort durch die Inflation Verluste entstehen und wir trotzdem von einer sicheren Anlage sprechen?

Der erste Schritt ist auch hier, den Kunden zu verstehen: Welche Erfahrungen hat er? Welche Erwartungen? Welche Ängste? Aber auch ihm zur Not ein klares Feedback zu geben. Wenn ihr im Restaurant wart und es hat euch nicht geschmeckt, geht ihr dann nie wieder essen? Das gleiche gilt für Anlagen: wenn ich eine schlechte Anlage hatte (und dann oft auch eine schlechte Beratung), wechsle ich die Anlage und/oder den Berater. Ich flüchte nicht für immer aufs Tagesgeld in den aktuell sicheren Verlust. Wer ist als Kind mal vom Fahrrad gefallen und hat es für immer in den Keller verbannt?

Im zweiten Schritt helfen wir unseren Kunden, Entscheidungen zu treffen. Indem wir passende Möglichkeiten inklusive der Chancen, Risiken und Kosten transparent aufzeigen und miteinander vergleichen. Basierend auf Beratung, Kundenfeedback und Erwartungen können wir abschließend eine Empfehlung aussprechen. Am Ende entscheidet der Kunde.

 

geschaeftsmodell

Erfolg ist ein Ergebnis!

 

 

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